一、策略分析

投標(biāo)策略是指投標(biāo)人從項(xiàng)目接洽到招標(biāo)完備的全過程進(jìn)行布置及其所采取的手段。投標(biāo)人在參加工程投標(biāo)前，首先要關(guān)注招標(biāo)文件的制定過程，組織相關(guān)人員進(jìn)行投標(biāo)策略分析及標(biāo)書評審工作。通常情況下，投標(biāo)策略主要考慮以下三個方面：

1、項(xiàng)目情況。需要充分了解業(yè)主的社會地位，掌握業(yè)主對價格的態(tài)度和傾向，分析其項(xiàng)目的前景、工程特點(diǎn)、建設(shè)規(guī)模、項(xiàng)目性質(zhì)、市場環(huán)境以及施工現(xiàn)場條件，研究招標(biāo)文件內(nèi)容。

2、對手情況。研究對手是確定報價的基礎(chǔ)之一，針對業(yè)主傾向，來決定自己的報價。還需要重點(diǎn)分析投標(biāo)單位的背景及實(shí)力強(qiáng)的單位，了解對承接工程跟蹤的深度，掌握對方過去投標(biāo)的報價規(guī)律，相互了解程度和準(zhǔn)備爭取的報價手段與策略等各方面信息。

3、自身情況。需要對自身的狀況以及競爭優(yōu)劣、利弊等各方面因素進(jìn)行綜合分析，結(jié)合當(dāng)前生產(chǎn)經(jīng)營情況，特別是項(xiàng)目組織及成本控制的情況，是最終決定報價的關(guān)鍵。

二、技巧運(yùn)用

投標(biāo)報價是根據(jù)企業(yè)的投標(biāo)策劃，需經(jīng)歷詢價、估價、報價三個階段。一般情況下，在總價基本確定后，技巧的運(yùn)用關(guān)鍵是如何調(diào)整各個子目的報價。既可提高中標(biāo)機(jī)率，又能在竣工后結(jié)算時得到良好的經(jīng)濟(jì)效益，巧妙地化險為夷和進(jìn)一步加快其資金回籠的目的。根據(jù)筆者多年來的工作實(shí)踐的積累，重點(diǎn)歸納如下幾點(diǎn)：

1、常用項(xiàng)目可報高價，如土方工程、砼、砌體、鋪裝等。大多在前期施工中能早日回收工程款，而在后期施工項(xiàng)目適當(dāng)可低一些，同時可以解決資金回籠快的問題。

2、通過施工圖紙和現(xiàn)場勘查，與提供的工程量清單進(jìn)行分析，預(yù)計工程量會增加項(xiàng)目，單價適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時可增加工程造價。將工程量可能減少的項(xiàng)目單價降低，工程結(jié)算時損失不大。

3、與設(shè)計單位聯(lián)系，掌握設(shè)計階段的討論內(nèi)幕，了解設(shè)計方面上有爭議可能變更的項(xiàng)目，可以變更的項(xiàng)目要報低價。

4、設(shè)計圖紙不明確，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)估計會增加的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目估計自己能承包的項(xiàng)目可報高一些，對概念含糊，將來可能發(fā)生爭議的項(xiàng)目和暫定項(xiàng)目中，估計自己將受到專業(yè)限制不能承接的項(xiàng)目可報低一點(diǎn)。

5、園林工程大多使用固定單價和工程量可調(diào)的合同，應(yīng)注意控制工程量，調(diào)高價。

6、招標(biāo)文件中明確投標(biāo)人附“分部分項(xiàng)工程量清單綜合單價分析表”的項(xiàng)目，應(yīng)注意將單價分析表中的人工費(fèi)和機(jī)械費(fèi)報高，將材料費(fèi)適當(dāng)報低。通常情況下，材料往往采用業(yè)主認(rèn)價，從而可獲得一定的利益。

7、特種材料和設(shè)備安裝工程編標(biāo)時，由于目前參照的定額仍是主材、輔材、人工費(fèi)用單價分開的，對特殊設(shè)備、材料，業(yè)主不一定熟悉，市場詢價困難，則可將主材單價提高。而對常用器具、輔助材料報價低。在實(shí)際施工中，為了保證質(zhì)量，往往會產(chǎn)生對設(shè)備和材料指定品牌，承包商則可利用品牌的變更，向業(yè)主要求適當(dāng)?shù)膯蝺r就是提高效益的途徑。

8、苗木報價。注意本土植物及特色品種報高，外地引進(jìn)植物樹種宜低，因?yàn)橥獾匾M(jìn)植物變更的可能性較大。

9、對于一些大型的分期的項(xiàng)目，可將一些先期總價報低一些，通過自身技術(shù)優(yōu)勢，進(jìn)一步優(yōu)化設(shè)計，提高景觀效果，抓好過程簽證，取得效益。然后利用一期施工中建立起來的社會關(guān)系、信譽(yù)以及成功的經(jīng)驗(yàn)可以繼續(xù)施工，節(jié)約了開辦費(fèi)用。

10、不少招標(biāo)文件中存在缺陷，對投標(biāo)人有利而含糊的過錯或錯誤的條款，答疑時注意策略，以免提醒業(yè)主及其他投標(biāo)人。在項(xiàng)目施工中，可利用含糊或錯誤進(jìn)一步洽商，以達(dá)到效益最大化。

11、技術(shù)標(biāo)是投標(biāo)文件的重要組成部分，項(xiàng)目子項(xiàng)可多項(xiàng)選擇或設(shè)計降低標(biāo)準(zhǔn)時，可在方案中明示，中標(biāo)后可以追溯。

雖然運(yùn)用技巧可以降低風(fēng)險，取得中標(biāo)或能爭取利益的效果，但投標(biāo)報價時必須認(rèn)真核對施工圖紙、復(fù)核工程量清單，特別是對報低單價的項(xiàng)目，若實(shí)際工程量增加，將會造成巨大的經(jīng)濟(jì)損失，因此，報低單價也要控制在合理的幅度內(nèi)，同時避免引起業(yè)主的反感。

三、把握的原則

由于清單報價按照“量價分離”的原則，它是要求投標(biāo)人根據(jù)提供的統(tǒng)一工程量和擬建項(xiàng)目情況的描述要求，結(jié)合項(xiàng)目、市場、風(fēng)險以及企業(yè)的綜合實(shí)力自主推行新型計價模式，其實(shí)質(zhì)內(nèi)容是“統(tǒng)一量、指導(dǎo)價、競爭費(fèi)”，所以投標(biāo)報價應(yīng)遵循以下原則：

1、合理報價的原則。通過分析業(yè)主、競爭對手、自身等綜合因素，確定其合理的報價。報價規(guī)律為：合理的成本加造價管理部門發(fā)布的指導(dǎo)利潤。

2、合理低價的原則。報價規(guī)律為：集約性成本加低于行業(yè)造價管理部門發(fā)布的指導(dǎo)利潤。當(dāng)前面臨的競標(biāo)仍不是越低越好，而是科學(xué)合理地計算和測算得出的適當(dāng)?shù)蛢r。投標(biāo)的目的本就是為承接業(yè)務(wù)爭取利潤，絕對不能出現(xiàn)無利可圖的投標(biāo)報價，除因特殊的原因出于某種策略考慮外，都是應(yīng)規(guī)避的，否則，很容易面臨落標(biāo)，甚至?xí)a(chǎn)生廢標(biāo)的危險。同時，無序競爭也將極大地降低企業(yè)的信譽(yù)度，致使社會對企業(yè)的綜合實(shí)力產(chǎn)生質(zhì)疑。

3、低價中標(biāo)、高價索賠原則。報價規(guī)律為：集約性成本加微利，這是當(dāng)前國際社會上最常用的一種方法，國內(nèi)大多承包商有畏懼心理，實(shí)際上，中標(biāo)后既可以向管理要效益，也可以通過索賠等方式取得投標(biāo)時無法取得的利潤，尤其是在利用現(xiàn)行的GF-1999-0201標(biāo)準(zhǔn)合同示范文本的情況下，堅持把握文本的條件，將會給企業(yè)帶來某些無法預(yù)計的利潤空間。  

目前，園林工程建設(shè)的招投標(biāo)的報價形式大多采用工程量清單計價，也是國際上通行的做法。當(dāng)前的投標(biāo)競爭，不僅僅是技術(shù)、管理、裝備、信譽(yù)、專業(yè)水平、資本等多方面的競爭，更取決于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見性，同時也非常講究技巧，技巧的運(yùn)用，只有通過實(shí)踐，針對不同工程的特點(diǎn)和自身優(yōu)勢、劣勢，審慎運(yùn)用，不斷積累，不斷探索，才能從中獲勝。

投標(biāo)報價不能完全依賴企業(yè)的現(xiàn)行經(jīng)營及成本管理水平，因?yàn)榭赡苁堑托省⒏叱杀舅?，所以?yīng)當(dāng)注意積累收集投標(biāo)市場的數(shù)據(jù)，參考同行企業(yè)的先進(jìn)水平至少是主要競爭對手的管理狀況，這才是真正的競爭力，使企業(yè)得到可持續(xù)發(fā)展。

來源：網(wǎng)絡(luò)

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