目前政府采購(gòu)中，許多投標(biāo)人因多種原因造成不能如愿中標(biāo)已屢見(jiàn)不鮮。作為招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)的老師傅，分析原因及對(duì)策如下：

一、沒(méi)能認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件

招標(biāo)文件是采購(gòu)活動(dòng)的行動(dòng)指南和評(píng)判的準(zhǔn)則。招標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)邀請(qǐng)書,投標(biāo)人須知,招標(biāo)產(chǎn)品的名稱、數(shù)量、技術(shù)規(guī)格，合同條款,合同格式及附件：投標(biāo)書格式，開(kāi)標(biāo)一覽表,投標(biāo)分項(xiàng)報(bào)價(jià)表，產(chǎn)品說(shuō)明一覽表,技術(shù)規(guī)格偏離表，商務(wù)條款偏離表,投標(biāo)保證金保函格式，法定代表人授權(quán)書格式，資格證明格式，履約保證金保函格式，預(yù)付款銀行保函格式，信用證樣本，投標(biāo)人及制造商的業(yè)績(jī)要求和評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)等資料。

投標(biāo)人一定要認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件并按以下三步進(jìn)行：

1、認(rèn)真解讀領(lǐng)悟招標(biāo)文件要點(diǎn)

投標(biāo)人必須認(rèn)真閱讀并理解招標(biāo)文件的內(nèi)容，摸清招標(biāo)人的要求和意圖，吃透招標(biāo)文件的全部?jī)?nèi)容。重點(diǎn)關(guān)注以下內(nèi)容：

（1）付款方式；

（2）技術(shù)要求；

（3）施工工期；

（4）售后服務(wù)；

（5）業(yè)績(jī)要求；

（6）優(yōu)惠條款。

2、在落實(shí)以下條款后，方可決定是否參加本次投標(biāo)活動(dòng)：

（1）該項(xiàng)目資金來(lái)源及可靠性；

（2）該項(xiàng)目有否內(nèi)控標(biāo)底價(jià)，價(jià)格是否合理；

（3）確定該項(xiàng)目決策授權(quán)人及有否傾向性意見(jiàn)；

（4）溝通業(yè)主，宣傳推介本企業(yè)投標(biāo)產(chǎn)品并判定投標(biāo)成功的概率。

3、核實(shí)自身投標(biāo)資質(zhì)等相關(guān)條件，符合后方可制作投標(biāo)文件：

（1）是否符合招標(biāo)文件中對(duì)投標(biāo)人資格條件的有關(guān)規(guī)定；

（2）是否響應(yīng)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件；

（3）是否可以組成一個(gè)聯(lián)合體共同投標(biāo)；

（4）能否在投標(biāo)文件截止時(shí)間前完成投標(biāo)文件的編制。

二、沒(méi)有充分使用招標(biāo)過(guò)程中“咨詢、答疑”的權(quán)利

經(jīng)常有些投標(biāo)人，在詢標(biāo)中才發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件內(nèi)容中的不合理處，但為時(shí)已晚，已失去答疑中可以補(bǔ)糾的機(jī)會(huì)和權(quán)利。

招標(biāo)文件售出后至開(kāi)標(biāo)一般按規(guī)定有20天制作投標(biāo)文件的期限（答疑后如修改招標(biāo)文件造成影響投標(biāo)文件完成期限時(shí)應(yīng)作適當(dāng)推延），也給予投標(biāo)人質(zhì)疑、咨詢的一次機(jī)會(huì)，投標(biāo)人完全可以把對(duì)招標(biāo)文件內(nèi)容中的不理解或者不合理處提出看法和意見(jiàn)，也可以提出對(duì)項(xiàng)目甚至對(duì)自已有利的建議和要求，這也是投標(biāo)人自我保護(hù)意識(shí)和維護(hù)正當(dāng)合法權(quán)益的機(jī)會(huì)。

三、投標(biāo)文件沒(méi)有最大程度迎合招標(biāo)人的實(shí)際需求

投標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)函，投標(biāo)一覽表，技術(shù)性能參數(shù)，商務(wù)和技術(shù)參數(shù)偏差表，投標(biāo)保證金，相關(guān)資格證明及招標(biāo)文件規(guī)定的內(nèi)容。

投標(biāo)文件應(yīng)該嚴(yán)格按照國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和招標(biāo)文件要求編制，對(duì)招標(biāo)文件提出的實(shí)質(zhì)性要求和條件作出逐條響應(yīng)，對(duì)號(hào)入座。切不可套用企業(yè)范本答非所問(wèn)，更不要畫蛇添足，公司介紹內(nèi)容不必太多，在投標(biāo)文件中應(yīng)突出本次投標(biāo)產(chǎn)品的亮點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。

投標(biāo)文件扉頁(yè)的總目錄標(biāo)識(shí)及頁(yè)碼的準(zhǔn)確很重要，否則影響評(píng)標(biāo)人的評(píng)標(biāo)速度和情緒。

四、沒(méi)能抓住報(bào)價(jià)的技巧給出合理適中的報(bào)價(jià)

合理的報(bào)價(jià)技巧包括報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)方法。

1、報(bào)價(jià)策略

投標(biāo)報(bào)價(jià)必須考慮本次投標(biāo)人的數(shù)量、實(shí)力、項(xiàng)目支付條件和自身的優(yōu)勢(shì)等因素，經(jīng)過(guò)綜合評(píng)估后設(shè)計(jì)出：常規(guī)報(bào)價(jià)、保本報(bào)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)報(bào)價(jià)三套報(bào)價(jià)方案。

2、報(bào)價(jià)方法

報(bào)價(jià)方法一般分為：不平衡報(bào)價(jià)法、多方案報(bào)價(jià)法、建議性報(bào)價(jià)法。

五、沒(méi)能提供招標(biāo)人滿意的售后服務(wù)

售后服務(wù)的保障措施及優(yōu)惠條款都是評(píng)標(biāo)中加分甚至定標(biāo)的主要依據(jù)。

目前政府采購(gòu)城鎮(zhèn)化建設(shè)、舊城改造和軌道交通建設(shè)需要的電梯類產(chǎn)品,其技術(shù)是成熟的，配套件的質(zhì)量不亞于國(guó)外進(jìn)口件,甚至超越。主要選點(diǎn)在產(chǎn)品的安裝及售后的服務(wù)，數(shù)量大時(shí)或重點(diǎn)項(xiàng)目還必須在現(xiàn)場(chǎng)設(shè)立維保站保駕。同時(shí),以往產(chǎn)品售后服務(wù)留下的隱影也是危及本次中標(biāo)的重要因素。

歸結(jié)之下，投標(biāo)文件不能照套模式,應(yīng)根據(jù)投標(biāo)文件中要求的重心點(diǎn)來(lái)決定招標(biāo)人滿意的售后服務(wù)。

六．不能妥善應(yīng)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)決策、考察及合同簽訂

1、現(xiàn)場(chǎng)決策

投標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)的應(yīng)對(duì)策略可按公開(kāi)招標(biāo)、邀請(qǐng)招標(biāo)或者競(jìng)爭(zhēng)性談判分別對(duì)待。

（1）公開(kāi)招標(biāo)或者邀請(qǐng)招標(biāo)

公開(kāi)招標(biāo)或者邀請(qǐng)招標(biāo)的評(píng)標(biāo)過(guò)程中，評(píng)委會(huì)成員同投標(biāo)人一般是不見(jiàn)面的。只有在投標(biāo)文件陳述模糊、內(nèi)容矛盾，經(jīng)評(píng)委會(huì)研究同意并不侵害其他投標(biāo)人利益的情況下，方可通知投標(biāo)授權(quán)人前來(lái)詢標(biāo)（新規(guī)定將采用書面詢標(biāo)、避免雙方當(dāng)事人見(jiàn)面）。此時(shí)，被詢標(biāo)的投標(biāo)授權(quán)人應(yīng)簡(jiǎn)略對(duì)題回答，防止言多過(guò)失，畫蛇添足。詢標(biāo)結(jié)束投標(biāo)授權(quán)人對(duì)詢標(biāo)的主要內(nèi)容應(yīng)填寫書面報(bào)告并簽字。

（2）競(jìng)爭(zhēng)性談判

在采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方法時(shí)，投標(biāo)授權(quán)人及助手會(huì)來(lái)談判室同評(píng)委會(huì)成員面對(duì)面接觸，此時(shí)應(yīng)冷靜、沉著、語(yǔ)言精煉回答所提問(wèn)題，并應(yīng)全神貫注聆聽(tīng)、觀察評(píng)委所提問(wèn)題和表情，冷靜作出判斷并果斷回答。關(guān)于二次報(bào)價(jià)，是否降價(jià)，降多少錢？增補(bǔ)哪些優(yōu)惠條款？是關(guān)系本次投標(biāo)成敗的關(guān)鍵之舉，應(yīng)慎重決策，如無(wú)把握可向單位電話確認(rèn)，也是一次雙方膽識(shí)的交量。

2、考察及合同簽訂

評(píng)標(biāo)前或者后的考察及合同簽訂是采購(gòu)活動(dòng)的最后之舉，必須認(rèn)真、嚴(yán)肅、有理、有節(jié)。

（1）考察

采購(gòu)活動(dòng)如進(jìn)入考察階段（應(yīng)在招標(biāo)文件中說(shuō)明），正常情況下一般有二種原因：其一，采購(gòu)人對(duì)預(yù)中標(biāo)單位或其所投貨物不太了解，需要去實(shí)地進(jìn)一步了解、核實(shí)；其二，考查預(yù)中標(biāo)單位或投標(biāo)人的誠(chéng)信度及務(wù)實(shí)精神，切不可輕視，以防大意失荊州。

（2）合同簽訂

合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的協(xié)議。是采購(gòu)、供應(yīng)雙方用以明確其在授予合同后的權(quán)利、義務(wù)與責(zé)任的法律文本。合同對(duì)簽約雙方的行為具有法律約束力，并在雙方發(fā)生糾紛時(shí)可以作為交涉的法律依據(jù)。

合同簽訂可以降低信息不對(duì)稱帶來(lái)的效率損失，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的核心環(huán)節(jié)。其間，可能很順利也可能有反復(fù)，合同簽訂人必須熟悉《合同法》。

通常情況是采購(gòu)人會(huì)要求變更部分招標(biāo)文件中實(shí)質(zhì)性條款，如價(jià)格、付款方式、配置、備品配件、服務(wù)條款等。此時(shí)投標(biāo)人應(yīng)耐心、誠(chéng)懇地向采購(gòu)人解釋，求得理介，規(guī)勸其不做違背招標(biāo)文件中實(shí)質(zhì)性條款的內(nèi)容。否則，投標(biāo)人有權(quán)維護(hù)自已的正當(dāng)權(quán)益，實(shí)在無(wú)奈時(shí)可向監(jiān)督機(jī)構(gòu)投訴（可參照《工程建設(shè)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)處理辦法》要求辦理）。

綜上所述：在電梯采購(gòu)的投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)人必須首先要在認(rèn)真讀透、讀懂招標(biāo)文件內(nèi)容的基礎(chǔ)上，針對(duì)招標(biāo)文件的要求逐一對(duì)號(hào)入座制作標(biāo)書，最大程度地滿足招標(biāo)人的需求，更不可疏忽售后服務(wù)，并根據(jù)項(xiàng)目性質(zhì)及市場(chǎng)情況報(bào)出合理的價(jià)格和優(yōu)惠的條款。同時(shí)特別應(yīng)關(guān)注：行使并抓住開(kāi)標(biāo)前咨詢、質(zhì)疑的權(quán)利，才能有效提高投標(biāo)人的中標(biāo)成功率。